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30計 반객위주(反客爲主)
-손님이 반대로 주인이 된다.
뻐꾸기는 남의 둥지에 알을 낳는다.
둥지의 어미 새가 그 알을 자신의 알 인줄 알고 품어주면
뻐꾸기 새끼는 원래 알 보다 먼저 부화해서 어미 새가 물어다 주는 먹이를 혼자 독차지한다. 몸이 커진 뻐꾸기 새끼는 원래 알을 둥지 밖으로 떨어뜨려 버리고 둥지의 주인이 된다.
이런 뻐꾸기의 생존 전략을 병법에서 찾으라면 반객위주(反客爲主)의 전술이라고 할 수 있을 것이다.
굴러온 돌이 박힌 돌 뺀다는 의미의 이 전술은 원래는 손님(客)이었는데 나중에 주인을 몰아내고 자신이 주인(主)이 된다는 내용을 담고 있다.
벤처업계나 기업 조직에서도 이런 전술은 부지기수다. 어느 틈인가 슬며시 회사에 한 발짝 발을 들여놓는가 싶더니 결국엔 원래 주인이 일생을 바쳐 연구하여 만들어 놓은 기술과 회사를 슬쩍 자기 것으로 만드는 기술을 가진 사람은 이 전술을 확실히 이해하고 있는 사람이다.
반객위주의 전술은 군사학에서 전쟁 중에 피동의 입장에서 주동의 입장으로 변화를 시도하여 전쟁의 주도권을 장악하거나 쟁취하는 전략을 말한다.
전쟁의 상황은 다양한 요소에 의해서 언제나 바뀐다. 이렇듯 시시각각으로 변화하는 상황을 정확히 파악하여 유리한 지위를 점령하여 주도권을 쥐고 나가야 결국 주인으로서 승리하는 것이다.
이 전술은 논리적으로 다음과 같은 몇 가지 단계를 거친다.
첫째 상대방의 모든 빈틈을 최대한 찾아내라!
어느 조직이든 빈틈은 반드시 있다. 그 빈틈을 발견하는 것이 이 전술의 시작이며 가장 중요한 요소다.
두번째 단계에선 발견한 그 빈 틈 속으로 내 발을 한 발 밀어 넣는 것이다. 이 때 상대방이 내가 그 빈틈으로 들어오고 있다는 것을 알게 해서는 안 된다.
세번째 단계는 상대방의 가장 중요한 핵심기관을 장악해야 한다. 이때는 가장 장악하기 쉬운 때를 기다려 전력을 다해 질주해야 한다.
마지막 단계는 상대방으로 하여금 더 이상 해보았자 어쩔 수 없다는 체념을 하게 만들어야 한다. 이때 매정하게 집 밖으로 내쳐서는 안 된다. 따뜻한 온정을 최대한 보여주고 내가 새로운 주인으로서 모두에게 이익이 될 것이라는 분위기를 조직 내에 확산시켜 모두가 새로운 주인으로 나를 맞이하는 형세를 만들어야 한다.
이 전술은 사실 적에게 사용하기보다는 우방에게 더욱 많이 사용되는 전술이다. 차라리 적이라면 얼마든지 대비할 수 있다 그러나 이렇게 시시각각 주도권을 잡으려고 조여 오는 상대방이 내가 믿는 사람이라면 문제는 달라진다. 그래서 이 전술을 당하는 입장에서 보면 도대체 언제 내가 갑자기 주인에서 객으로 바뀌었는지 모르는 경우가 많다.
삼국지에 나오는 원소(袁紹)와 한복(韓馥)의 이야기는 반객위주의 전술을 설명할 때 가장 많이 등장하는 이야기다. 이 두 사람은 원래 우방이었다. 일찍부터 공동으로 동탁(董卓)을 토벌하는데 힘을 합쳤던 친구였다. 후에 원소의 세력이 점점 강대해졌지만 병사들에게 먹일 식량이 부족하게 되었고 원소는 평소에 자신에게 식량을 대어 주던 친구인 한복이 다스리는 곡창지대 기주(冀州)를 공격하기로 맘먹는다.
그러나 친구를 공격할 명분이 없었던 원소는 반객위주의 전술을 사용한다. 공손찬의 공격에 친구를 도와준다는 명분으로 군대를 대리고 기주 땅으로 들어간 원소는 요직에 자신의 부하들을 하나둘씩 앉히고 결국엔 모든 권한을 쥐게 된다.
그야말로 손님에 되어 들어 온 사람이 결국엔 주인이 되어 버린 형국을 만든 것이다.
조직엔 영원한 손님도 없고 영원한 주인도 없다. 상황을 정확히 분석하고 장악한 사람만이 늘 주인으로서 남는 것이 생존의 이치다. 모든 것을 다 빼앗기고 도덕성 운운하며 원통해 해봤자 그때는 이미 때가 늦는다. 철저하게 자신이 주도권을 유지하기 위해서는 한 치의 경계도 늦춰서는 안 된다.
생존은 끊임없는 긴장감과 변화의 유연함을 습득한 자만이 이룰 수 있는 것이다.
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